Por Katherinn Cuervo
1.Muestre diferentes opciones: definitivamente en la “variedad está el placer” cuando usted le ofrece a un cliente varias opciones no solo lo va a retener por más tiempo sino que también va a lograr que le compre alguna cosa. Con un experimento se demostró esta afirmación, cuando los participantes que mostraron un solo producto obtuvieron el 10% de las ventas, mientras que quienes mostraron dos, obtuvieron el 66%.
La razón científica es que nuestro cerebro asigna un nivel de riesgo para comprar cuando se le presenta una solo opción, todo porque no tenemos con qué comparar para darle más valor a una cosa u otra.
- Que las características estén por encima del precio: lo primero que hace un cliente, es revisar si el costo de un producto o servicio es justo o injusto. De acuerdo con experimentos, el cerebro siempre tendrá un punto de comparación con la información que ya conoce, sobre todo en costos, lo que hace que las personas se sesguen cuando le presentan el producto.
Así que, lo que usted tiene que hacer es tomar un punto de partida distinto al del precio, empiece por mencionar las cualidades, las ventajas y los beneficios de lo que está ofreciendo, así el cliente le dará un valor simbólico y necesario a lo que va a comprar.
- La primera presentación: la reunión con la persona interesada es crucial, por eso usted no solo tiene que ir preparado sino que también debe pensar en su posible rival o competidor, recuerde que usted no es el único que ofrece determinado producto o servicio.
Así que si usted sabe de antemano que alguien más va ir a ofrecer lo mismo a una hora en especial, es mejor que se le anticipe, así la persona que va enseguida quedará con mayor desventaja, pero si por el contrario usted se entera que atendieron primero a su competidor, es mejor que aplace el encuentro ojalá una semana después, cuando el recuerdo de su competidor y de lo que ofreció lo haya olvidado el posible comprador.
- Compartir lo que otros han hecho: por lo general, nuestro cerebro conecta por persuasión una idea o un comportamiento de la misma manera como otros han respondido a ella, es decir, necesitamos conocer la experiencia del otro para creer que algo funciona o es cierto. Por eso cuando usted esté ofreciendo un producto, debe intentar compartir con sus clientes historias o ejemplos de éxito. Use además frases como: «un montón de gente», «la mayoría de la gente en su situación» o «nuestra opción más popular».
- Darle libertad al posible cliente: ha visto, esos letreros que dicen “no tocar”, evite ponerlos al máximo. Resulta que este tipo de cosas puede desatar un alcance psicológico que se llama reactancia, que es la sensación de presión que le da a una persona cuando siente que otra lo está coartando de elegir libremente sobre algo, lo cual puede llevarlos a rechazar lo que se les está ofreciendo.
vía:FinanzasPersonales
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